兰波：保险康养旅居项目的产品创新与运营实践

2022年11月25日，兰波旅居以“驭变”为主题的保险“第十五届中国保险文化与品牌创新论坛暨第五届中国保险康养产业创新论坛”在浙江省诸暨市隆重举行。在当天下午举行的康养中国康养产业创新论坛上，深圳创业投资康养运营公司总经理兰波发表了主题演讲。项目新运

兰波指出，品创康养旅居产业当前主要有四大痛点：一是营实持续性堪忧；二是差异性不足，同质化严重；三是兰波旅居一致性不够；四是平衡性欠佳，淡旺季供需失衡。保险

以下是康养兰波的演讲全文：

保险共享模式下的康养旅居将成为保险康养产业领域的蓝海赛道。

我们经常说人口老龄化，项目新运其实除了老龄化以外，品创我们发现还有“几化”，营实譬如长寿化、兰波旅居多样化、保险品质化等等。康养尤其是头部的保险公司近几年重点投资的CCRC项目，泰康保险已经布局了20多个城市，开业了十几个园区。我了解到它的“幸福有约”经过10年的发展已经迭代了多次，整个系列的保单已累计销售了18万件。

在这个细分赛道上，我相信泰康已经跑到前面了。包括太保家园，2020年在丽江举办的第三届康养产业创新论坛上，也提到他们会布局8个城市，目前也全部落子。传统的CCRC社区，可能已经成为一个红海。

作为社会资本，我们一定是选择自己擅长的领域。我们关心的是这个市场还有机会吗？或者我的老板会问：你现在进入，有什么样的能力？你认为这个市场有什么样的空白在等着你？

保险共享康养旅居项目的痛点

我认为，康养旅居产业当前主要有四大痛点：

一是持续性堪忧。其实保险公司最担心的就是项目的持续性，虽然可以与第三方进行战略合作和业务合作，但存在的问题是，保单是长期甚至是终身的，承诺的服务能不能存在很长的时间？如果合作方实力不足，保单承诺就会有风险。

二是差异性不足，同质化严重。很多保险公司找到康养旅居的点位或者合作的项目，大多是依托自然气候和风景名胜，但缺乏差异化的服务。比如说三亚，我们说这个是康养旅居酒店，但可能旁边的酒店和它其实没有太大的差别。亮点优势不明显，就会对客户吸引力不足。

三是一致性不够。各个旅居合作项目的服务标准参差不齐，站在客户的维度就很难理解。同时，服务品质难以监控，体验感和满意度不好，就容易造成客户流失。客户到任何一个康养旅居的点位上，服务的标准是不是能够保持一致？这一点很重要。

四是平衡性欠佳，淡旺季供需失衡。尤其在季节性优劣势特别明显的地方，这是特别难解决的问题。合作想缺客源的时候，保险公司的客户也不会愿意在那个时点去。此外，还有一次投入与持续投入的平衡性问题。

基于这些痛点，我自己考虑的是，管家怎么去做产品的创新。

模式创新：自持、全龄、共享

第一，资产自持。区别于很多地产公司被动地持有资产，包括央企、国企也开始在转轻资产路线，我们投资人的实力相对雄厚，一开始切入这个赛道，选择的就是自持模式，这也就解决了持续性的问题。

秉承长期持有的理念，依靠高效率的运营，稳步提升项目现金流水平，最终通过REITs模式实现退出，获取长期资产增值收益。

第二，全龄设计。我们团队做了十多年的康养运营，我们发现，即使是70多岁的客户，他依然认为他还年轻，至少还可以活20年。所以，不仅仅是从名称上，我们是全龄化而不是老龄化，更重要的是我们认为这样的老龄客户其实会带来更多的人群，包括他的家属、亲朋、同时等到达这个地方，所以，我们的整个设计，其实是全龄性的设计。依托得天独厚的自然禀赋和康养全产业链构建，以55到80岁人群为重点，同时兼顾家庭出游，为客户提供多元化的高品质康养体验。

第三，保险共享模式。以保险公司客户为主要服务对象客群，建立互惠互利的合作关系，通过保证入住、优先入住、优惠入住等多种形式，促进保单销售和客户导流。我们希望能够成为大多数中小保险公司的紧密合作伙伴，真正打造出共享优势。

业态创新、营销创新和系统创新

业态创新。看上去这个词没有太大的新意，但是不同的业态放在不同的位置，同时又是集中在一个区域里，从而形成既相互独立又相互支撑的关系。我们会针对三种不同的客群，提供三种不同的服务，细分客群，一站满足。

营销创新。通过保单销售、使用权销售、保证金销售、权益会员卡销售等多种模式，将传统物业销售、保险产品销售与康养服务销售相结合，形成多主体、多权益、多模式的新型康养产品销售模式。

系统创新。这是我们项目很重要的一个创新点，通过自主知识产权的信息化系统，在满足运营管理自身需求的同时，向险企反馈客户在康养旅居期间的消费数据、健康数据、需求数据，实现互联互通，便于险企更精准地客户画像，拓新黏老，真正实现对险企的反向赋能。

很少有运营公司做这么大的投入，我们希望我们做出来的系统能够反过来为保险公司提供所需要的数据，客户来到这里康养旅居，无论是三天五天，还是三个月半年，他在这个地方所有的健康数据、消费数据、甚至社交数据都可以反馈给保险公司，为保险公司进一步挖掘客户的价值提供真正有力的支撑，这也是我们的创新。

运营实践

最后谈谈我们的运营实践。在座的各位领导如果去年参加了上届保险文化与品牌论坛时，到过我们的项目所在地，就是四川省的攀枝花红格国际温泉康养旅游度假区。

和去年相比，又有两个很好的消息。一是今年12月26号，成昆铁路复线（动车）将全线通车，成都至攀枝花最快3.5小时，攀枝花至昆明最快2小时，这对川、渝以及其他西北的客户来说，是极大提升了到达的便捷性。二是丽攀高速预计在今年12月30日全线通车，160公里高速路，2个小时攀枝花直达丽江。

明年春节，我们的第一个业态也就是康旅项目----阳光公寓会全面呈现给大家，新增了大概建筑面积5000平方米、占地面积十多亩的专属服务配套空间。

康疗产品，计划是在明年春节以后开始建设。现在整个设计方案已经完成，总面积7万平方米，主要是针对高端客户疗愈身体的。

康居产品，我们希望成为客户的第二居所，当然能不能成为第二居所，取决于我们的设施和服务是不是真正得到客户的持续认可。

最后说说我们运营实践中最重要的三个工作要务：

第一，希望我们这个团队成为康养行业里最懂保险的运营团队。当然，我们也希望在保险行业里面也是最懂运营的，争取成为二者的桥梁。

第二，为了做到差异化，也是为了真正满足客户的健康管理需求，我们要深度整合专业第三方资源，把各方的权责利进行充分的交流和沟通。这会成为我们非常重要的竞争力，因为我们的主要客户来自保险联盟旗下的各保险公司，健康需求一定是首位的。

第三，除了康旅、康疗、康居，我们将扩展至康体、康乐、康游、康教等多个领域，未来我们希望通过五到十年，在红格构建起中国第一个完整的康养产业生态系统。我们并不是没有基础的想象，因为很多产业要素其实现在已经具备了，只是还没有充分融合。只要踏踏实实持续把运营做深、做精，就一定会实现我们的目标。

（保险生活杂志）

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